この記事はひとり積読 Advent Calendar 2023の7日目の記事です。
できれば25日一人で埋めようと思ってたんですが、うっかり2日も飛ばしてしまいました。毎日書くのって難しいんですねえ。気を取り直して再開していきます。
さて、『プロフェッショナルの営業鉄則』。僕がこの本を買った理由は2つあります。
ロバート・フリッツの本であること。
営業の本であること。
まずロバート・フリッツの本であること。呼び捨てにはしたくないかも。ロバート・フリッツさんの本であること、と言った方がしっくりくるな。
ロバート・フリッツさんは、「構造思考」と「創造プロセス」という考え方の発明者（発見者？）で、『偉大な組織の最小抵抗経路』をはじめとした名著で知られています。
かつてロバート・フリッツさんの本を何冊か読んで、この構造思考と創造プロセスの大ファンになってしまったのです。
そして、営業の本であること。
営業、嫌いなんですよね。正確に言うと嫌いだった。必要なものを、必要な人が手に入れるのがよいと思っていて、営業はそれを歪める活動だと思っていたんです。
ただ、人生とは不思議なもので2020年、営業のソフトウェアサービスの立ち上げに関わることになります。そしてこのとき、まさに「必要なものを、必要な人が手に入れる」ための営業、というものある、少なくともありうる、ということに気づいたんですよね。
それからは、「嫌いな営業」を減らして、「好きな営業」を増やせたら、という思いで、当該のサービスに関わっています。（※今は直接開発するチームからは離れていますが関わりはある）
ちなみに、この機会にと思ってこの本の冒頭を読んでみたら、
営業のプロのための鉄則は「顧客の意思決定プロセスにおけるコンサルタントになる」ことである。
（中略）
もし営業担当者が本当に顧客の意思決定プロセスにおけるコンサルタントになったとしたら、出発点が変わる。「自分の売り物と顧客の求めるものがマッチしているか」が問いになる。つまり、営業の初期段階において「売ること」は目標になりえない。売ることではなく、「ビジネスとして十分なマッチがあるかどうか」という問いに焦点を当てるのだ。
（※強調は筆者）
それなそれなそれな〜〜〜！！！ ロバート・フリッツ先生さすがすぎる。
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