週末になにか1本くらい書こう、と思ってぼけーっとしていたらてっぺんこえてました。こんばんは。
現状、睡眠時間の確保は現在割と高優先事項なのでささっと雑に何か書こう。
懇切丁寧にへし折って返す
先日の話。
2年目の若手（セールス）が
「提案書書きました！」
と元気に持ってきた資料を
「この内容なら出さないほうがマシですね。」といって却下した。
ただ却下するだけだと納得感がないかな、と思ったので、
出さない方がマシな理由を1つづつ理由をあげて説明した。
まあまあ冷血非道の所業ですが、放っておくと客先に出ちゃうからしょうがない・・しょうがないよなぁ。時間なかったし。自分とこで預かってる新人とか教育目的でならもうちょっと懇切丁寧に段階を踏みますけど、そもそも組織違いだし、私は上長ではないし。
ちなみにそいつの上長も先輩もぽんこつなので、提案書？をちゃんとレビューできる人間がいません。タイムリミットが近いのでここできっちり潰さないと客先にそのまま流れて出てしまう・・ということで、へし折ることにしたわけですが。頑張って作った提案書が「出さない方がマシ」の一言で捨てられる情緒、というのはたぶんあるでしょう。
まあせっかくへし折ったので、折った理由でも書いておこう。
出さない方がマシな理由
挙げたのは以下のような理由。
しょっぱなの「本案件の理解」の記載内容が怪しい。
読んだ時の提案内容の情報量が薄い。
総ページ数が多すぎなので1ページあたりの情報量がさらに薄い。
案件の規模に対して章立てや構成がリッチすぎていていびつ。
上記を総合すると「他の案件の提案書の構成を雑にコピペしたのでは？」という印象を与える。
さらに案件理解の雑さと薄さが相まって、「ジュニアに適当に書かせて内部レビューもろくにしてないのでは？」という印象を与える。
これらを受け取る側の決裁者としての視線で見ると、「当案件が軽く見られている、もしくはウチの会社が舐められているのでは？」という印象を受ける。
新米セールスが内部レビューしたかどうかもわからないような雑な提案書を出してくる会社に案件を発注したいかと言われたら普通はNO。
そもそも案件の前提理解のあやしい営業にほいほい安請け合いされたところで、アサインできない不良在庫要員を押し付けてくるんじゃないかという懸念のほうが強い。
以上の理由により、「出さない方がマシ（心証を損ねる可能性が低い）」と判断する。ただし、「提案書を提出した」という事実を優先する場合は止めない。
はい。頑張って作った資料だとおもいますが、とりあえず撃墜。
あんまり教わらない話かもしれませんが、客先に提案を出す場合、案件規模によって適正なページ構成、様式、情報量があります。あとタイミングによって情報の要求精度と返信期日がちがいます。起案前とか決裁時とか内部稟議のどこ承認とかでいろいろ。メールでべた書きにするほうがいい場合、簡易形式で2~3スライドにまとめてほしい場合、ちゃんと提案書の体裁を整えた方がいい場合とか色々あり。客先担当者が「今欲しい形式」で「欲しいタイミング・〆切までに」提出するのがベスト。
今回の敗因は、「提案書を作る」だけに目が行ってて、「客先が今何が欲しいか」に頭がいってなかった時点でダメ、ですね。