世の中広いし、すごい人が沢山いるので、運良くそういう人の目に止まって何かご知見がいただけたらという藁にもすがる思いで書きます。
さて、自分は個人でサービスを開発・運営しています。
AIもやべーしいつまでソフトウェア産業が続くかもわからんということで、3月から専業でサービスの開発に取り組みはじめました。その時点では売上は0円でした。
そこから3ヶ月くらい運営を続け、具体的な売り上げはぼかしますが、ユーザー様からの課金も1日最大数万円程度には継続的にして頂けるようになり、脱初心者レベルにはなれたとは思っています。
さて、そんな個人開発サービスですが、今後どのように伸ばしていこうか本当に悩んでいます。
いや、正確には「広告による検証可能な線形成長を取りに行くべきか、SNSオーガニックマーケによる非線形成長の探索にリソースを寄せるべきか」の二択で、どちらにしようか悩んでいます。
以下に、ことの顛末を説明します。
まず、現時点でのサービスへの流入の大部分は、TikTokとプラットフォームストア経由で占められています。
主にオーガニックマーケティング施策として普段はTikTokにサービスの紹介動画を投稿していて、ストアには一時期広告を出していた、という経緯でこの2つの経由からの流入が多いのだと思います。
結論から言うと、広告経由でのROASは100%を超えていました（この記事が本来届いてほしい層には、これは前提知識として持っていることを想定しているので、これが何を意味するかについてはここでは省略させていただきます）。
具体的な数字は省くとして、チャーンレートをかなり悲観的に見積もった下振れでも大体120~130%くらいになっています。つまり計算上は、確実に利益が出る構造は作ることができるはずです。
しかし、現時点での実際の運営費は赤字です。
この理由として、バーンレートを上回るだけのユーザー数を獲得できていないからで、バーンレートの内訳として私の報酬・家賃・サーバ代などの固定費に加え、雇っているアルバイトの方々の人件費があります。
つまり①収益が足りていないのと、②支出が多い、という2つの問題に分解できます。
さて、①に関しては、小さく見る限りでは、ユニットエコノミクスが成立している以上、広告費を積むことで解消できる可能性があります。しかし、ここに突っ込みきれない理由として、売上が発生してから入金があるまでのキャッシュコンバージョンサイクルに、プラットフォームの都合上2ヶ月ほどかかるという問題があります（もちろん、ここにLTVの回収タイミングの遅延も加わります）。
個人のポケットマネーでサービスを運営している以上、バーンレートを上回るだけの広告費を投下しつつ運転資金を確保し続けるのは、正直かなり怖いです。
このような理由で、直近は広告に全く頼らずにTikTokでのオーガニックマーケティング経由でユーザーを獲得しています。
そして、このオーガニックマーケティング施策に先ほど②で挙げた出費をしています。そして現状、人件費の回収はできていません。
それでもなお広告ではなくオーガニックマーケにリソースを投下し続けるかというと、こちらは”勝ち”フォーマットをみつけた瞬間に、長期間にわたって追加コストの低い流入が続く可能性があるからです。
具体的には、私のサービスでも以前北米ユーザーを狙って英語でTikTokを投稿していたのですが、それがインドネシアでバズって、今となってはもう全く投稿していないのにそれでも1日にインドネシアから30人ほど流入があります。
このように、TikTokで仮に1投稿でも100万再生規模の投稿を生み出すことができれば、その後も長期間にわたって追加コストの低いユーザー流入が続く可能性があります。
つまり私が悩んでいるのは、広告ROASが成立しているにもかかわらず、キャッシュコンバージョンサイクルと運転資金の制約によって広告投資を拡大できないことです。
一方で、TikTokオーガニックは再現性こそ低いものの、一度勝ちフォーマットを見つければ広告よりも長期的な流入資産になり得る。
この場合、限られた個人資金の中で、広告による検証可能な線形成長と、TikTokによる非線形成長の探索に、どのような比率で資金と時間を配分すべきか、という点で決めあぐねています。
多分、2C事業者としてはまだレベル2くらいの悩みだとは思うのですが、有識者の方の目に止まれば、あるいは似たようなフェーズを経験された方がいれば、どのように意思決定したのか、ぜひご意見を伺えると幸いです。