この記事は2022年9月にポール・グレアムが自身のBlogへ投稿した『What I've Learned from Users』というエッセイの翻訳記事である。
ポール・グレアムはシリコンバレー最大の起業家養成スクールである『Y Combinator』の創設者であり、YCの卒業者にはDropbox, Airbnbといった名だたるBig tech企業がいる。
参照：https://www.ycombinator.com/topcompanies/revenue
以下記事は、ポール・グレアムがY Combinator のユーザー、つまりスターアップ創業者達から何を学び、彼らの課題が何で、それを解くためのYコンの提供価値を言語化したものである。
ポール・グレアムは様々なエッセイにて、スタートアップのアイデアを探す旅のプリンシパルの一つとして「本質的なユーザーの問題を探すこと」を述べているが、その姿勢を自らに問いかけ、言語化したのが当記事である。
特に、プロダクトのない創業初期のスタートアップメンバーや新米キャピタリストが読むと学びがあるかもしれない。
What I've Learned from Users
2022 年 9 月
私は最近、Y Combinator への応募者に、入社するための最善のアドバイスは一言で言えばこうであると伝えました。
「ユーザーから何を学んだか説明すること」
ユーザーに注意を払っているか、彼らをどれだけ理解しているか、そして彼らがあなたが作っているものをどれだけ必要としているかさえもテストします。
その後、私は自分自身に同じ質問をしました。私はYコンビネーターのユーザー、つまり私たちが資金提供したスタートアップから何を学んだのでしょうか？
最初に思い浮かんだのは、ほとんどのスタートアップが同じ問題を抱えているということでした。2つのスタートアップがまったく同じ問題を抱えていることはありませんが、彼らが何を作っているかに関係なく、問題がどれだけ同じであるかは驚くほどです。100社のスタートアップがすべて異なることをしているところを助言した後、あなたは前に見たことがない問題にまれにしか遭遇しません。
この事実は、YCが機能する理由の1つです。しかし、YCを始めたとき、私はそれを知りませんでした。私が持っていたデータポイントはほんの数つでした。私たち自身のスタートアップと、友人たちが始めたスタートアップです。異なる形で同じ問題がどれほど頻繁に繰り返されるかは私にとって驚きでした。後期の投資家はこれに気づかないかもしれません。なぜなら、後期の投資家はおそらく彼らのキャリア全体で100社のスタートアップを助言することはないからです。しかし、YCのパートナーは最初の1〜2年でこれだけの経験を得るでしょう。
それが、後期の企業よりも初期段階の企業を多数資金提供する利点の1つです。あなたは多くのデータを得ます。より多くの企業を見ているだけでなく、より多くの問題が発生するからです。
しかし、（ほぼ）すべての問題に遭遇する可能性があるということは、それらを助言することが自動化されるか、または公式に還元されるという意味ではありません。YCパートナーとの個別のオフィスアワーの代わりになるものはありません。各スタートアップはユニークであるため、それらをよく知っている特定のパートナーによって助言されなければなりません。[1]
私たちはそれを苦労して学びました。2012年夏の「YCを壊したバッチ」では、そのことがはっきりと示されました。その時点まで、私たちはパートナーをプールとして扱っていました。スタートアップがオフィスアワーをリクエストすると、パートナーから投稿された次に利用可能なスロットを取得しました。つまり、すべてのパートナーはすべてのスタートアップを知っている必要がありました。これは60社のスタートアップまではうまく機能しましたが、バッチが80社に成長すると、すべてが崩壊しました。創業者たちはおそらく何も間違っていることに気づいていなかったでしょうが、パートナーたちは混乱し、不幸でした。なぜなら、バッチの途中でまだすべての会社を知らなかったからです。[2]
最初は私は困惑しました。60社のスタートアップでは問題がなく、80社では壊れてしまうのはなぜでしょうか？それはわずか3分の1増えただけです。それから私は何が起こったのかに気づきました。私たちはO(n2)アルゴリズムを使っていました。だからもちろん、それは爆発しました。
私たちが採用した解決策は、これらの状況での典型的なものでした。私たちはバッチを、専用のパートナーグループが監督するより小さなグループのスタートアップに分割しました。それは問題を解決し、それ以来うまく機能しています。しかし、YCを壊したバッチは、スタートアップを助言するプロセスがどれほど個別化されていなければならないかを強力に示しています。
関連するもう一つの驚きは、創業者たちが自分たちの問題をどれほど誤って認識しているかです。創業者たちは時々、ある問題について話し合うためにやって来ますが、会話の中で別のもっと大きな問題を発見します。たとえば（このケースは非常に一般的です）、創業者たちは、資金調達に苦労していることについて話し合いに来ますが、彼らの状況を掘り下げた後、その理由は会社がうまくいっておらず、投資家がそれを見抜いていることがわかります。または、創業者たちは、ユーザー獲得の問題をまだ解決できていないことを心配していますが、その理由が彼らの製品が十分に良くないことがわかります。私が「あなたがそれを作っていなかったら、あなた自身がこれを使いますか？」と尋ねたときに、「いいえ」と答えた創業者たちもいました。まあ、それがユーザーを獲得するのに苦労している理由です。
多くの場合、創業者は自分たちの問題が何であるかを知っていますが、その相対的な重要性はわかっていません。 [ 3 ] 彼らは心配している 3 つの問題について話しに来ます。1 つは中程度の重要性、もう 1 つはまったく重要ではない、そして 1 つはすぐに対処しなければ会社を滅ぼすことになります。それは、ヒロインがボーイフレンドに浮気されたことに深く動揺しているものの、不思議なことに半開きのドアにほんの少しだけ興味を持っているホラー映画を見ているようなものです。あなたは言いたいのです：彼氏のことは気にしないで、そのドアのことを考えてください！幸いなことに、オフィスアワーであれば可能です。そのため、スタートアップ企業は依然として一定の規則性をもって死亡するが、殺人犯がいる部屋に迷い込んだことが原因で死亡することはめったにない。YC パートナーは、殺人犯がどこにいるかを警告することができます。
創業者が私たちに耳を傾けないというのもまた大きな驚きでした。数週間前、私はYCで数バッチ働いていてパターンを見始めたパートナーと話しました。「彼らは1年後に戻ってきて、「私たちがあなたに耳を傾けていればよかった」と言います。」
なぜ創業者が耳を傾けないのかを理解するのに長い時間がかかりました。最初は単なる頑固さだと思いました。それが理由の一部ですが、もう一つのおそらくより重要な理由は、スタートアップに関する多くのことが直感に反するからです。そして、あなたが誰かに直感に反する何かを伝えるとき、それは彼らにとって間違っているように聞こえます。ですから、創業者が私たちに耳を傾けない理由は、彼らが私たちを信じていないからです。少なくとも、経験が彼らにそうさせるまでは。[4]
スタートアップが非常に直感に反する理由は、ほとんどの人々の他の経験とは大きく異なるからです。それを知っているのは、それをやった人たちだけです。これが、YCのパートナーは通常、自分たちが創業者であるべき理由です。しかし、奇妙なことに、スタートアップの直感に反する性質は、YCが機能するもう一つの理由です。もしそれが直感的であれば、創業者はそれをどのように行うかについての私たちのアドバイスを必要としません。
初期段階のスタートアップにとって、焦点を当てることは二重に重要です。なぜなら、彼らは数百の異なる問題を抱えているだけでなく、それらに取り組む人が創業者以外にいないからです。もし創業者が重要でないことに焦点を当てたら、重要なことに焦点を当てる人は誰もいません。ですから、YCで起こることの本質は、最も重要な問題を見極め、それらを解決するためのアイデアを考え出すことです。理想的には、1週間未満の解像度で、そしてそれらのアイデアを試して、どれだけうまくいったかを測定します。焦点は行動にあり、測定可能な短期的な結果にあります
これは、創業者が結果を考慮せずに突き進むべきだという意味ではありません。十分な頻度でコースを修正すれば、マイクロスケールで断固として、マクロスケールで慎重になることができます。その結果、非常に迅速に実行されるやや曲がりくねった道のりになります。これは、ランニングバックがフィールドを駆け下りるときの道のりのようなものです。実際には、予想されるほどの後退はありません。創業者は、YCパートナーのような経験豊富な人物と仮説を話し合うことができる場合、特にどの方向に走るべきかについて正しく推測することが多いです。そして、彼らが間違った方向に走ったとしても、彼らはすぐに気づきます。なぜなら、彼らは次の週のオフィスアワーで結果について話すからです。[5]
ナビゲーション能力の小さな改善は、あなたをはるかに速くすることができます。なぜなら、それは二重の効果をもたらすからです：道のりが短くなり、正しい道であると確信が持てるときにはより速く進むことができます。そこにYCの価値の多くがあります。創業者がより速く動くことができるようにする追加の焦点を提供することです。そして、速く動くことがスタートアップの本質であるため、YCは実質的にスタートアップをよりスタートアップらしくします。
スピードがスタートアップを定義します。焦点が速度を可能にします。YCは焦点を改善します。
なぜ創業者は何をすべきかについて不確かなのでしょうか？部分的には、スタートアップがほとんど定義上新しいことをしているためであり、それはまだ誰もそれをどのように行うか、または多くの場合「それ」とは何かさえ知らないことを意味します。部分的には、スタートアップが一般的に非常に直感に反するからです。そして部分的には、特に若くて野心的な創業者たちは、間違った方法で勝つことを訓練されているからです。それを理解するのに何年もかかりました。ほとんどの国の教育システムは、実際に測定されるべきものを実行するのではなく、テストをハックすることで勝つようにあなたを訓練します。しかし、スタートアップを始めると、それはもう機能しません。ですから、YCが行うことの一部は、創業者を再訓練してテストをハックしようとするのをやめさせることです。（驚くほど時間がかかります。1年後でも、彼らはまだ古い習慣に戻ろうとしているのを見ることができます。）
YC は、単に経験豊富な創設者が知識を伝えているだけではありません。見習いというよりは専門化に近いですね。YC パートナーと創業者の知識にはさまざまな形があります。YC パートナーが持つスタートアップの問題に関する百科全書的な知識を創業者が獲得するのは、YC パートナーが獲得する価値がないのと同様に、価値がありません。創設者が持つドメイン知識の深さ。だからこそ、経験豊富なアスリートにとってコーチを持つことが依然として価値があるのと同様に、経験豊富な創設者にとって YC を行うことが依然として価値があるのです。
YCが創業者に提供するもう一つの大きなものは仲間です。これはパートナーのアドバイスよりもさらに重要かもしれません。歴史を振り返ると、偉大な業績は特定の場所や機関を中心に集まっています。15世紀後半のフィレンツェ、19世紀後半のゲッティンゲン大学、ロスの下のニューヨーカー、ベル研究所、ゼロックスPARCなどです。あなたがどれほど優れていても、優れた仲間はあなたをより良くします。実際、非常に野心的な人々は、日常生活で彼らに飢えているため、おそらく他の誰よりも仲間を必要とします。
YCがいつかこれらの有名なクラスターの一つとして挙げられるかどうかはわかりませんが、試みがないわけではありません。私たちはこの歴史的な現象を非常に意識しており、YCをそのようなものにするために意図的に設計しました。この時点で、それが偉大なスタートアップ創業者の最大のクラスターであると言うのは自慢ではありません。YCを攻撃しようとする人でさえそれを認めています。
仲間とスタートアップ創業者は世界で最も強力な力の2つなので、それらを組み合わせると大きな効果が期待できます。YC以前は、人々がその問題について考えたとしても、ほとんどの人はそれらを組み合わせることはできないと仮定していました。つまり、孤独は独立の代償だということです。それが1990年代のボストンで私たち自身のスタートアップを始めたときに私たちが感じたことです。私たちは助言を求めることができる年配の人々が数人いましたが（質はさまざまですが）、同年代の人はいませんでした。投資家の悪行や技術の未来について共感する人はいませんでした。創業者に自分たちが欲しいものを作るように言うことがよくありますが、YCは確かにそれです。スタートアップを始めるときに私たちが欲しかったものを正確にデザインしました。
私たちが望んでいたことの 1 つは、ランダムな富裕層を訪ね歩くことなくシード資金を獲得できるようにすることでした。それは今や、少なくとも米国では商品になっている。しかし、優秀な仲間が商品になることは決してありません。なぜなら、彼らが一部の場所に集中しているという事実は、他の場所には比例して存在していないことを意味するからです。
しかし、彼らが集中している場所では何か魔法のようなことが起こります。YCディナーでの部屋のエネルギーは、私が経験したことのないものです。私たちは、話すために他のスタートアップが1つか2つあれば満足だったでしょう。部屋いっぱいにいると、まったく別のものになります。
YCの創業者たちは、互いに触発されるだけでなく、互いに助け合います。これがスタートアップ創業者について学んだ最も幸せなことです。彼らがお互いを助けることができるほど寛大であることです。私たちは最初のバッチでこれに気づき、それを増幅するようにYCを意図的に設計しました。その結果、大学などよりもはるかに激しいものになります。パートナー、卒業生、そしてバッチメートの間で、創業者は彼らを助けたいと思っている、そして助けることができる人々に囲まれています。
注
[ 1 ] これが、人々が YC を「ブートキャンプ」と呼ぶのが好きではない理由です。ブートキャンプのように激しいですが、構造は真逆です。全員が同じことをするのではなく、それぞれが YC パートナーと話し合って、特定のスタートアップが何を必要としているかを把握しています。
[ 2 ] 私が 2012 年夏のバッチが壊れていたと言うとき、それはパートナーが何かが間違っていると感じたということを意味します。スタートアップ企業がさらにひどい経験をするほど状況はまだ壊れていませんでした。実際、そのバッチは異常にうまくいきました。
[ 3 ] この状況を見て、人々は自分の答えがどの程度正確であるかを判断するよりも、質問に答えるほうがはるかに優れているという研究結果を思い出します。この 2 つの現象は非常に似ているように感じられます。
[ 4 ] Airbnb は特に話を聞くのが上手でした。その理由の 1 つは、Airbnb が柔軟で規律があったことだけでなく、前年に大変な時期を過ごしていたためでもあります。彼らは聞く準備ができていました。
[ 5 ] 決断力の最適な単位は、結果が得られるまでにどれくらいの時間がかかるかによって決まり、それは解決している問題の種類によって異なります。投資家と交渉する場合は数日かかる場合もありますが、ハードウェアを構築する場合は数か月かかる場合もあります。
この草稿を読んでくれた Trevor Blackwell、Jessica Livingston、Harj Taggar、Garry Tan に感謝します。